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[主观题]
案例 把握消费者的购买目的 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在郊区。他们受过高等教育。有两个孩子，一个九岁，一个五岁。他们非常关心孩子的教育，并决心让他们受到最好的教育。随着孩子长大，伍德夫人意识到该是让他们读一些百科全书的时候了。一天，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话通知代理商要求面谈。以下是两人谈话摘录。（） 夫人：请告诉我这套百科全书有哪些优点。 推销员：请您看我带的样本。正如您所见，
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第1题
案例 把握消费者的购买目的 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在郊区。他们受过高等教育。有两个孩子，一个
九岁，一个五岁。他们非常关心孩子的教育，并决心让他们受到最好的教育。随着孩子长大，伍德夫人意识到该是让他们读一些百科全书的时候了。一天，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话通知代理商要求面谈。以下是两人谈话摘录。（） 夫人：请告诉我这套百科全书有哪些优点。 推销员：请您看我带的样本。正如您所见，本书的装一流，整套都是真皮套封烫金字的装帧，那感觉一定好极了。 夫人：我能想象得出，你能给我讲其中的内容吗？ 推销员：当然。本书内容编排按字母顺序，这样便于您很容易查找资料，每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲国旗图，颜色多逼真。 夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是。。。。 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就相当于有了一个地图集，而且附有详尽的地理图，这对你们年轻人来说一定很有用处。 夫人：我要为我的孩子们着想。 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂花生酱了。而且，您知道，这是一笔值得的投资。即使以后想转卖也不会赔钱。时间越长价值越大。此外它还是很漂亮的室内装饰品。那个精美的书箱算是我们白送的。现在我可以填写订单了吗？ 夫人：我得考虑考虑。你是否留下其中的某部分，比如说文学部分，以便让我进一步了解其中的内容呢？ 推销员：我真的没带文学部分来。不过我想告诉您我公司有一次特别的优惠售书活动，我希望您有好运。 夫人：我恐怕不需要了。 推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。 夫人：哦，不必了，我们已经没有兴趣了，多谢。 推销员：谢谢，再见。如果您改变主意的话请给我打电话。 夫人：再见。 思考： 1 你认为这位推销员做的怎样？ 2 伍德夫人购买此书的动机是什么？ 3 如果你做这次推销拜访，你会怎么做？ 4 作为一个优秀的推销员，应该具备怎样的素质？
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第2题
案例一：《如何把消费者的潜在需求转化为现实需求》孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收少
案例一：《如何把消费者的潜在需求转化为现实需求》
孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收少共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。最近刚买了新房，新房100多平方米。买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。
问题：
①试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的汽车。
②可以采用何种促销手段来吸引孙先生？
第6题
《人身险产品违规销售宣传等行为典型案例》中，关于赠送保险产品的违规情形案例包括（）
A．赠送保险事项与监管要求不符，如赠送的险种不是意健险，赠送保险期间超过1年，每人每次赠送保险的纯风险保费超过100元（以公益事业为目的的赠送保险除外）
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B．赠送保险实际为附加万能险账户，如“买一赠一”、“买保险送复利账户”
C．赠送保险次年需要重新购买，但未向消费者说清楚
D．以回馈老客户、补偿收益或保单升级等为由，诱导保险消费者退旧保新，用退保资金购买其他人身险产品
第7题
《人身险产品违规销售宣传等行为典型案例》中，关于赠送保险产品的违规情形案例包括（）
A．赠送保险事项与监管要求不符，如赠送的险种不是意健险，赠送保险期间超过1年，每人每次赠送保险的纯风险保费超过100元（以公益事业为目的的赠送保险除外）
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B．赠送保险实际为附加万能险账户，如“买一赠一”、“买保险送复利账户”
C．赠送保险次年需要重新购买，但未向消费者说清楚
D．以回馈老客户、补偿收益或保单升级等为由，诱导保险消费者退旧保新，用退保资金购买其他人身险产品
第8题
请看以下案例并作出分析。 案例 折扣连锁店营销秘诀 “目标商店”是美国达顿一赫德逊公司的一家分公司。该公
请看以下案例并作出分析。
案例 折扣连锁店营销秘诀
“目标商店”是美国达顿一赫德逊公司的一家分公司。该公司敢于创新，处处为顾客着想，在美国零售行业中闻名遐迩。公司尤其令人称道的是它目光远大，战略计划细致独到，效益卓著。
经营战略
“目标商店”经营多种多样、数量庞大的大众化商品，遵循薄利多销的原则，即从每件卖出的商品中提取极低利润，目的是刺激购买，以增加周转率。
开张之初，“目标商店”就采用了第一流的电脑处理系统，而且随时更新换代，不断完善现金收款、经营管理等各项电子设备，有效控制存货、及时调低价格，迅速发现问题。送货人员也可完整及时地得到信息，可以及时把货送到出售最快的分店或专柜。
“目标商店”对其目标市场的动向总是早预测、动手快、办法多、反应快、看得准。它们舍得花钱做广告，全力扩展行销。花花绿绿的商品广告，每个星期散发到的家庭数高达1300万户。由该公司出示的数据显示，这些宣传品的效果非常好，可以把成千吨计的存货推出店门，也可以使销售数字更上一层楼。
保护消费者
当代社会里，消费者希望商品买到手后就可立即使用，而且有的还应该经久耐用、安全可靠。“目标商店”的短期计划、长远战略都是建立在这种认识上的。“目标商店”不仅努力做到处处方便消费者，售后服务令人满意，并且贯彻到了商店经营的其他方面。
“目标商店”的经营战略和管理政策充分表现在该公司制定的“发展指南”中的营运方针上。这些指导方针是公司制定的，在数年的实施中指导了公司的每个工作环节，对公司业务迅速增长起了关键作用。“目标商店”这份以前从未公开过的“发展指南”，对更新经营观念，增强服务意识有极大的参考价值。
协调管理，减少搬运费用
连锁零售，必须保证有一个效率极高的配送体系。商品配送占了商店联营经销成本的一大部分，订货、接货、点数、登记，从生产厂家到车站码头，从总店仓库到分号仓库……不管货在何处，一旦前柜要求，就必须立即送上，同时还必须严格控制，压低费用。
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